• Ірина Гадецька

Як стати впевненішим у переговорах

Одразу проясню що я маю на увазі і звичайні буденні перемовини (з приводу того, хто зварить каву, наприклад) і щось важливіше (хто отримає цю посаду – ви чи той хлопець).


Переговори, суперечки, суди "виграє" той, у кого більше переваг. Sources of power. Ресурсів сили. Це може бути:


- досвід - гроші - час (наприклад, у мого боса мало часу і він погоджується на мої умови тільки через те, що йому ніколи зі мною розбиратися) - чиясь підтримка - соціальний статус - професія, освіта - зовнішність - та навіть стать - вік - здоров’я - самовпевненість, харизма - вміння контролювати емоції - поінформованість в ситуації, доступ до інформації (я знаю його секрет) - вміння красномовити - приналежність до якоїсь групи (наприклад, до правлячої політичної партії) - наявність запасних варіантів - вміння маніпулювати - розуміння іншого (я усвідомлюю, що він зараз наче і нападає, але насправді боїться) і тд і тп.


Список невичерпний, а знати свої ресурси сили, як ви вже зрозуміли – це бути впевненішим. Наприклад, я очікувала на розмову зі своєю китайською (і колишньою) начальницею з приводу виплати зарплати на карантині. Вона могла сказати «ні і до побачення». Але не сказала. Більше того, саме вона проініціювала розмову по телефону. Вже один тільки цей факт натякає, що вона зацікавлена вирішити проблему зі мною, що в мене є якісь "ресурси сили". Я починаю про них думати. Так. Перше – я знаю декілька її секретів. Друге – я молода, а вона ні. Третє – я маю безліч часу на вибивання зарплати. Четверте – я маю підтримку інших ображених колег. П’яте – я маю запасний варіант пожалітися на неї інвесторам, її начальству. Шосте – я приблизно розумію її.


Звісно, і моя колишня начальниця має свої ресурси сили: статус, гроші, досвід, красномовність, незацікавленість у подальшій співпраці тощо. Але я отримала свою заробітну плату.


Тепер потренуємося.

1) Пригадайте ваші останні більш-менш важливі для вас перемовини. Бажано згадати таку ситуацію, де вам здавалося, що «перевес» на іншій стороні – у вашого боса, в орендодавця, у представника банківської установи, у батька.

2) Випишіть ваші та окремо його/її ресурси сил.

3) Побачили, що у вас «ресурсів» більше, ніж здавалося? І що в іншої сторони слабкостей більше, ніж здавалося?



***А що з медіацією, де win-win і начебто вигравати мають обидва учасника? Справді, виграти мають обидва. І для цього медіатор постійно утримує баланс сил, підсилюючи переваги «слабшої» сторони. Це не так складно, якщо знати, які існують ресурси сили і хто якими володіє. Успіхів, друзі.

Created by Hadetska.Mediation
Photos by Sviat Vietrov